“把咱家水果運(yùn)到江蘇，路遠(yuǎn)損耗大，光運(yùn)費(fèi)都高出一大截，咋賣的出去?”

　　“在網(wǎng)上批發(fā)農(nóng)貨，啥時候能收回款呢?”

　　“上網(wǎng)直播賣水果，買流量不便宜，好鋼咋樣才能用在刀刃上?”

　　“都說種的不如賣的值，辛苦一年，都給中間商賺了，咋樣才能提高利潤呢?”

　　在近日剛剛結(jié)束的12場“互聯(lián)網(wǎng)+”咸陽特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接會上，由陜西多個農(nóng)業(yè)區(qū)縣趕來的生產(chǎn)者和合作社代表們積極參與，就農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)、出村銷售中遇到的一系列棘手問題一一發(fā)問。

　　提問背后，是疫情影響下，一個個辛苦勞作的農(nóng)商戶所面臨的少渠道、銷售難、損耗大、運(yùn)輸成本高、回款難、缺少流量關(guān)注等一系列令人焦心的現(xiàn)實(shí)問題。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，什么樣的模式才是適合我國廣大農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品銷售的常態(tài)化機(jī)制和模式?8月中旬，由咸陽市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局及各縣、區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主辦，陜西中農(nóng)厚樸農(nóng)業(yè)科技有限公司(以下簡稱“中農(nóng)厚樸”)承辦的12場“互聯(lián)網(wǎng)+”咸陽特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接會落下帷幕。在西安電商協(xié)會以及10余家電商企業(yè)與各縣、區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)的會談中，一個扎根農(nóng)村、鏈接兩端的特色農(nóng)副產(chǎn)品線上撮合平臺——“e品中農(nóng)”的B2B2C模式受到關(guān)注。

　　農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng) 難在最初1公里

　　來自旬邑的果農(nóng)王師傅是皺著眉頭趕來參會的。年逾六旬的他身材削瘦，皮膚黝黑，個子不太高，臉上爬滿皺紋。今年初，由于疫情封路，他種下的30萬斤蘋果壓在庫里滯銷。由于無法負(fù)擔(dān)高額的冷庫租金和運(yùn)輸費(fèi)用，他最終以不到成本的低價出手。

　　線上銷售有多重要?若在往年，這個問題并不算突出。事實(shí)上，對于王師傅這樣的普通農(nóng)商戶而言，主要的銷售渠道還是賣給線下的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，或者來地頭收購的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。盡管利潤空間被中間商擠占壓縮，但快速出貨、回款也省去很多麻煩。

　　然而突如其來的新冠疫情使得線上渠道變得迫切而必要。王師傅得知，通過網(wǎng)絡(luò)平臺，一些同行的蘋果被銷到長三角地區(qū)，有的好果子甚至賣到了9顆蘋果128元的高價。而他的果子只能在本地賣到每斤2元。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年中國57.78%消費(fèi)者線上購買水果。盡管對于消費(fèi)端來說直播帶貨已經(jīng)相當(dāng)普遍，但對于王師傅和他的老伙計而言，電子商務(wù)還是隔了一座山。

　　“年輕娃們在城里打工，老人們拿著手機(jī)翻來翻去，干著急。”王師傅吐槽，“走物流過路費(fèi)高，路上損耗也大。咱一出貨幾十萬斤，沒有熟悉的渠道和倉儲的話，回款也是麻煩，這些都是現(xiàn)實(shí)困難。”

　　同時，長期依賴線下渠道、鮮少觸網(wǎng)的王師傅也不知如何承接。

　　王師傅曾要兒子做過在網(wǎng)上賣貨的準(zhǔn)備，他認(rèn)為，除了品控等環(huán)節(jié)，還有幾個因素讓他耽擱了下來。“不管做電商的上游供貨商還是進(jìn)駐平臺自己開店鋪，我們都沒什么錢可賺。”王師傅告訴記者，一個是電商收貨給出的價格太低，二是入駐電商平臺的成本太高。

　　“我平時賣3、4元一斤的果子，給到電商平臺價格可能就只有1元多一斤，壓價太狠，沒賺頭。”這讓王師傅很無奈。另外，入駐電商平臺要繳納高額費(fèi)用，抬高了農(nóng)商戶入駐傳統(tǒng)電商平臺的門檻，這是他不做電商的重要原因。

　　對此，來自涇陽的葡萄種植戶李大姐深有同感。38歲的李大姐早年在城市打拼，事業(yè)有成。6年前，她辭職回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，屬于有知識的新農(nóng)人。和王師傅專注于線下銷售相反，李大姐種植的有機(jī)葡萄更關(guān)注線上銷售。

　　在天貓和京東上，李大姐開了自己的網(wǎng)店。為了入駐平臺，李大姐還付出了很大的一筆費(fèi)用。而大平臺要求預(yù)付的數(shù)十萬元保證金和技術(shù)費(fèi)，使得李大姐更要背負(fù)成本增加的壓力。

　　此外，“咱對于拍攝技術(shù)和電商的數(shù)據(jù)、運(yùn)營都不了解，請人拍個視頻一年又得花好幾萬。”李大姐說道。

　　高額成本大大壓縮了農(nóng)商戶的利潤空間。因此，即便李大姐家的葡萄可以給國內(nèi)某一線葡萄酒品牌供貨，但在網(wǎng)上，她的小店啟動卻少有關(guān)注，想要分流就需要繳納推廣費(fèi)。

　　她說，這些年陸陸續(xù)續(xù)投入了三百萬。“引流打品牌了成本高，賺不到錢還有可能會虧錢。降低品質(zhì)又沒人愿意買，造成惡性循環(huán)。這導(dǎo)致平臺80-90%的農(nóng)商戶不賺錢。”李大姐感嘆道。

　　由“奮斗柿”到“馬欄紅” 平臺助推生鮮“爆款”

　　顯然，互聯(lián)網(wǎng)時代，面臨巨大的“數(shù)字鴻溝”，地處西北偏遠(yuǎn)地區(qū)的中小種植戶、農(nóng)商戶并不占有資源和技術(shù)優(yōu)勢。但國家消費(fèi)扶貧、蘇陜協(xié)作的大政方針為他們帶來希望。

　　得益于蘇陜協(xié)作下，在江蘇搭建的供應(yīng)鏈和銷售渠道，銷往全國的陜果屢屢創(chuàng)下“爆款”的佳績，多款“網(wǎng)紅”水果被評為“區(qū)域公共品牌”。例如入駐了“e品中農(nóng)”磋商平臺的陜西涇陽的“奮斗柿”、咸陽的馬蘭紅蘋果和周至的獼猴桃就是其中的成功案例。

　　長期以來，陜西蘋果以優(yōu)良的品質(zhì)聲名在外。但農(nóng)產(chǎn)品又普遍存在“有品無優(yōu)，有產(chǎn)無量，有量無價，難以追溯”的劣勢。而在“e品中農(nóng)”電商平臺，近年來，乘著精準(zhǔn)扶貧、蘇陜協(xié)作的東風(fēng)，在江蘇多地政府部門的大力推薦下，經(jīng)過層層優(yōu)選把關(guān)的陜西生態(tài)農(nóng)特產(chǎn)逐漸被長三角一帶的消費(fèi)者所熟悉，因其瓜香果甜，逐漸占領(lǐng)市場，甚至一度成為網(wǎng)紅。來自咸陽的馬欄紅蘋果銷往蘇浙滬生鮮店、學(xué)校和商超后，9顆蘋果禮盒裝的可以賣到128元，依然還供不應(yīng)求。

　　在淳化會場，在e品中農(nóng)注冊的生鮮果商高產(chǎn)量告訴記者，“電商縮短了農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，可以讓農(nóng)民更了解終端消費(fèi)者的需求，倒逼生產(chǎn)端提質(zhì)增效。”

　　早在5年前，高產(chǎn)量就注意到，下游分銷商和消費(fèi)者對無污染的高品質(zhì)健康農(nóng)產(chǎn)品的升級需求，便決定從貨源生產(chǎn)端入手，打造出一款高品質(zhì)獼猴桃品牌。在相關(guān)政府部門的支持下，幾年來他先后向陜西周至、淳化等縣的農(nóng)業(yè)合作社“定制”+流轉(zhuǎn)土地、生態(tài)種植的方式，引入“中醫(yī)農(nóng)業(yè)”的綠色種植法，終于研發(fā)出口感好、無農(nóng)殘的優(yōu)質(zhì)獼猴桃，產(chǎn)品還通過了歐盟檢測標(biāo)準(zhǔn)。

　　經(jīng)過e品中農(nóng)平臺，高產(chǎn)量銷售的獼猴桃大多銷往江浙滬等地區(qū)，向線上的京東、淘寶和江蘇多地的線下生鮮店同時供貨，連續(xù)兩年成為雙十一“爆款”，實(shí)現(xiàn)了“賣得好、種的值、吃得香”。

　　在涇陽會場，據(jù)云陽鎮(zhèn)關(guān)鴻現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理?xiàng)畛榻B，“與e品中農(nóng)平臺合作已經(jīng)有兩年，是中農(nóng)厚樸在太倉搭建的前置倉和物流體系，幫網(wǎng)紅果蔬“奮斗柿”在江蘇市場真真切切賣了個好價錢!

　　5年來，由于園區(qū)一直堅持使用蚯蚓糞改良和調(diào)節(jié)土壤，堅決不用化肥，不催熟、不打蠟、不使用膨大劑、不抹甜蜜素，產(chǎn)出的西紅柿逐漸建立口碑，打出了品牌，被稱作西紅柿界的“愛馬仕”，被賣到22個省，年銷售額超過千萬元。

　　除了幾大線上平臺的銷售外，“奮斗柿”還通過e品中農(nóng)，以每5斤58元的價格被銷往江浙滬的生鮮超市和便利店，楊超告訴記者，在e品中農(nóng)，成熟的銷售渠道為奮斗柿帶來每個月12%的穩(wěn)定銷售額。

　　高產(chǎn)量認(rèn)為，銷售佳績的取得還依賴于“e品中農(nóng)”平臺產(chǎn)、供、銷一體化、品質(zhì)可控、產(chǎn)品可追溯的供應(yīng)鏈體系。由于平臺在江蘇的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的積極推廣，加上倉儲物流以及全程冷鏈供應(yīng)配送，有效解決特色農(nóng)產(chǎn)品“最初一公里”和“最后一公里”問題，“鎖住”新鮮，降低損耗。

　　向農(nóng)村中小種植戶共享前置倉和銷售渠道據(jù)悉，從8月4日至13日，由咸陽市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局及各縣、區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局牽頭的參會者一行分別走訪了興平市、武功縣、涇陽縣、三原縣、禮泉縣、乾縣、永壽縣、彬州市、淳化縣、旬邑縣、長武縣、秦都區(qū)共計12個縣區(qū)，就陜西特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷撮合服務(wù)平臺——“e品中農(nóng)”進(jìn)行了上線宣講，并與各地生產(chǎn)者進(jìn)行面對面地溝通。

　　“e品中農(nóng)”相關(guān)負(fù)責(zé)人馬永生介紹，“e品中農(nóng)”是基于“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，撮合產(chǎn)銷雙方線上成交，線下配送的批量化農(nóng)產(chǎn)品交易平臺。其主要服務(wù)對象是特定的特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端和需求端。其生產(chǎn)端側(cè)重于服務(wù)特色農(nóng)產(chǎn)品的小規(guī)模生產(chǎn)者，如新型農(nóng)民合作組織、中小微農(nóng)業(yè)企業(yè)、種養(yǎng)大戶等。需求端側(cè)重服務(wù)于對特色農(nóng)產(chǎn)品需求穩(wěn)定的銷地經(jīng)銷商和團(tuán)購商，如商超、中小型生鮮店(含連鎖店)、企事業(yè)團(tuán)餐、銷地電商等。通過“線上到線下”，“大量批發(fā)”的方式來保障農(nóng)戶們的利益。

　　然而，要搭建撮合平臺并非易事，還需要從生產(chǎn)、加工、物流、銷售、金融等方面實(shí)現(xiàn)全鏈路貫通，需要大量資金和人力投入。據(jù)馬永生介紹，在南方市場，借助“蘇陜消費(fèi)扶貧協(xié)作”的力量，以中農(nóng)厚樸為代表的一批優(yōu)質(zhì)陜果企業(yè)已經(jīng)開拓起成熟的B2B市場渠道。在江蘇，“e品中農(nóng)”已完成2個(泰州、太倉)配送中心、3家自營店、3000余家零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。以農(nóng)特產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營、品牌建設(shè)、宣傳推介為配套，初步實(shí)現(xiàn)線上、線下同步發(fā)展。而研發(fā)該平臺的中農(nóng)厚樸公司深耕陜西多年，大多工作人員就來自陜西農(nóng)村，在農(nóng)村地區(qū)有著深厚的人脈、土地、勞動力和生鮮產(chǎn)品資源，同時，對貧困農(nóng)村懷有深厚的感情，搭建平臺可謂舉重若輕。

　　咸陽農(nóng)業(yè)農(nóng)村局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“對于‘e品中農(nóng)’撮合平臺的推出表示贊許，并希望更多的農(nóng)村中小種植戶能夠分享到蘇陜協(xié)作消費(fèi)扶貧的成果，通過該平臺提供的前置倉和銷售渠道，實(shí)現(xiàn)共享共贏。”

　　高效對接供應(yīng)端 助力脫貧攻堅在會議現(xiàn)場，多位農(nóng)商戶當(dāng)即掃描了“e品中農(nóng)”小程序，發(fā)現(xiàn)使用十分便捷，無需下載APP，就可以發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，通過銷地網(wǎng)格化的布局，借助配套的倉儲物流體系完成產(chǎn)品買、賣所有流程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地到銷地產(chǎn)品交易。

　　截止目前，完成入駐平臺的供應(yīng)商已達(dá)百余家，供應(yīng)農(nóng)副產(chǎn)品種類超過三百種，平臺成交價遠(yuǎn)比田間地頭收購價高30%左右，明顯提升了農(nóng)戶們的收益。馬永生認(rèn)為，“由渠道到平臺，‘e品中農(nóng)’好比一條高速公路，減少流通環(huán)節(jié)、降低中間損耗，也降低了農(nóng)戶開店門檻和銷售成本，同時覆蓋從產(chǎn)到銷整個鏈條，高效對接供應(yīng)端，消除信息不對稱，可以大幅增加供應(yīng)商效益。”

　　西安市電商協(xié)會會長趙其森認(rèn)為，陜西是農(nóng)業(yè)大省，出產(chǎn)豐富，除了蘋果獼猴桃，還有蟠桃、貝貝南瓜、辣椒、水果玉米、五谷雜糧、蜂蜜、茯茶、木耳干貨等，品質(zhì)均屬上乘，但卻沒有“講出好故事”。“在營銷方面，我們打不出自己的品牌，好產(chǎn)品難以在競爭激烈的市場上乘風(fēng)破浪，更沒有得到其應(yīng)有的價值，這是咸陽農(nóng)副產(chǎn)品存在的普遍現(xiàn)象。”

　　趙其森說，“e品中農(nóng)”平臺是我省農(nóng)產(chǎn)品上行領(lǐng)域的模式創(chuàng)新，也反映出一群陜西農(nóng)民企業(yè)家的初心。“希望有更多的陜西優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)能夠入駐撮合平臺，通過平臺所凝聚的物流、倉儲、渠道、推廣和供應(yīng)鏈等資源，幫助更多的農(nóng)民脫貧致富，助力脫貧攻堅，助推產(chǎn)業(yè)振興。”(文/大禹)